移动互联网游走在理性和感性之间

“电信重组”、“全业务运营”、“3G元年”、“3.38亿互联网用户”、“1.55亿手机互联网用户”……。这些在媒体频频出现的关键词，都预示一个新的时代到来，即“宽带+移动+互联网”时代。

人们已经领略了互联网以“内容+应用”方式所带来的工作、学习、生活及运营效率的提高，以及电信业发展所带来的沟通的无所不在。未来移动互联网时代必将是融合了电信与互联网的优势，将打破人们“内容+应用”的位置限制，将给用户提供随时随地的互联网内容及应用服务，用户获取服务将不再受时空的限制。

移动互联网主要提供的服务有沟通、信息、娱乐、办公、电子商务等。这些服务满足个人、家庭、企业、政府等不同客户的需求，这些主体的需求无外乎分为两类：一类是对功能上的需求，一类是在体验上的需求。功能上的需求主要以理性方式予以满足，体验上的需求主要以感性的方式予以满足。

了解不同主体在需求上的差异对想在移动互联网时代获得成功的企业是非常必要的，这是因为对于不同种类需求偏重将导致需求主体对产品/服务的选择方式出现差异，从而直接决定企业在不同类型市场上的战略导向。

如若主体对产品/服务的需求更偏向于功能方面，即更偏重于产品的质量、价格及对问题的解决等硬件，主体在选择产品/服务时将会以理性的方式予以抉择。这种理性方式更多的体现在通过不同的硬性指标及其权重对同类的产品或服务分布对比、评价，一般伴有一个更为透明可为外界所理解的方式来最终选择产品和服务。通常这种决策方式在集体及相对于其可支配收入占比较大的产品/服务的购买过程中起决定性作用;如在设备市场的企业采购、政府信息化招标等。

如若主体对产品/服务的需求更偏向于体验方面，即更注重产品的获取便利、购买时及购买后的服务态度、产品使用时感官感受及精神愉悦等软件，这样主体在选择产品/服务时将会以感性的方式予以抉择。这种对产品的选择方式一般是以一时的冲动或瞬间的一个想法就做出购买决策了，通常这种购买决策不被外界所理解，即通常所说的黑箱过程。通常这种决策在个体及相对其可支配收入所占比例较小的产品/服务的购买过程中起决定性作用;如现在的电信类增值业务，如彩铃、彩信、手机邮箱等。

不同的需求类型差异将直接决定企业战略导向，企业在针对市场不同的购买主体类型，不同价值的产品应该采取不同的战略予以应对;如以前的中国电信，在企业集团客户市场上占主导的，其市场需求主要以功能性为主，购买方式偏向于理性，其市场战略导向应依据产品/服务的质量、价格及对问题的解决等影响指标来决定;而在个人用户及增值业务市场上占主导的中国移动，其市场需求更多偏向于体验性为主，用户购买方式更偏向于感性，其市场战略导向应依据产品的获取便利、购买时及购买后的服务态度、产品使用时感官感受及精神愉悦等软指标来制定。

在移动互联网时代，每一个运营商都成为全业务运营商，涉及到固话、移动电话、宽带等业务，服务的客户涵盖了个人、家庭、企业、行业、政府等不同类型的客户主体。这对以前单一客户群运营的运营商提出了挑战，因为不同类型客户群需求特点及其购买方式有很大差异，企业在不同市场上应该根据这些差异性采取不同的市场战略导向。移动互联网时代，企业战略更多是根据市场的理性和感性来做出选择。

来源:eNet硅谷动力 作者:

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