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【新闻】大渠道时代的厂商关系竞争与合作柴油叉车

发布时间:2020-10-18 16:01:48 阅读: 来源:电圆锯厂家

<P>&nbsp;&nbsp;<FONT size=2>&nbsp; 谈起制造商和渠道商之间的“恩怨情仇”,双方都有说不完的道理及数不清的怨气和委屈。&nbsp; </FONT></P>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 这原本就是有着不同立场和不同目标的不同利益体,立场和目标的错位,让双方的关系总是矛盾重重;但这也是互相依存、共处于一个市场</FONT><FONT size=2>链条</FONT><FONT size=2>上下游的共同利益体,谁也离不开谁的事实,让双方又总是小心地维护着彼此间的合作。这种“亦敌亦友”、“既爱又恨”的复杂关系,让我们既看到表面上的欢天喜地,也总也躲不开普遍存在的貌合神离。&nbsp; </FONT>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 这种情况并非今天才存在。早年产品供不应求的时代里,厂商之间的关系也是人们常常议论的话题。不同的是,那时的制造商有着绝对话语权,实力明显弱小而分散的渠道商只能受制于制造商,甚至听任制造商管理。但今天完全不同了,连锁经营等现代渠道的迅猛发展及供求关系的改变,让渠道变得越来越强势,甚至开始“蛮不讲理”。“怨妇”的角色明显换了位,真可谓“店大欺客,客大欺店”。&nbsp; </FONT>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 无论哪种合作,实力的确决定了合作双方究竟谁更有话语权。即便在当今渠道强势的情况下,</FONT><FONT size=2>品牌</FONT><FONT size=2>强势的制造商的日子还是要相对要好过一些。所以,无论哪一方,做大做强,做出自己的特色都是必须的。可这种处于角力状态之中的合作,怎么看都有些面和心不和,表面上谈的是合作,实际上还是视对方为对手,各自站在自身的角度和立场上进行利益上的争夺。在这样的情况下,受损害的,其实是往往被双方忽视的共同利益。&nbsp; </FONT>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 双方肯定是有共同利益的,双方的利益也并非总是此消彼涨的。但前提是,双方必须设法让这个共同利益最大化,即必须是多赢的。无论是制造商还是渠道商,都应当思考在新的</FONT><FONT size=2>竞争</FONT><FONT size=2>形势下,如何建立新型的、基于长远利益最大化的合作。&nbsp; </FONT>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 制造商在实施</FONT><FONT size=2>经销商</FONT><FONT size=2>政策、渠道整合等战略性措施的时候必须明白,任何高效率、高效益的制造商渠道整合,都必须为自己及渠道商创造更多的价值。忽视渠道其他成员利益的“单方外交”政策则注定会造成与经销商间的激烈冲突,最终可能导致渠道整合失败。聪明的制造商必须学会采取多种形式,增加渠道其他成员的综合价值,从而创造一种有利于制造商长期发展的渠道模式。&nbsp; </FONT>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 而经销商面临的竞争也是越来越激烈的,即使是像</FONT><FONT size=2>国美</FONT><FONT size=2>、</FONT><FONT size=2>苏宁</FONT><FONT size=2>这样的强势渠道,也正面临着来自各方面的巨大竞争压力。聪明的渠道商一定要会选择有前途、有潜力的制造商为长期合作伙伴,也懂得不应为一时一己之利而损害双方的长远利益,共同实施利于合作双方价值增值的</FONT><FONT size=2>销售</FONT><FONT size=2>策略。&nbsp; </FONT>

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<P><FONT size=2>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 这是竞争的时代,也是合作的时代,大渠道时代的厂商合作,需要聪明的智慧、强大的实力,同样需要宽广的胸怀和长远的眼光。 </FONT></P>

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