【新闻】大渠道时代的厂商关系竞争与合作柴油叉车

发布时间：2020-10-18 16:01:48 阅读：次来源：电圆锯厂家

谈起制造商和渠道商之间的“恩怨情仇”，双方都有说不完的道理及数不清的怨气和委屈。

这原本就是有着不同立场和不同目标的不同利益体，立场和目标的错位，让双方的关系总是矛盾重重；但这也是互相依存、共处于一个市场链条上下游的共同利益体，谁也离不开谁的事实，让双方又总是小心地维护着彼此间的合作。这种“亦敌亦友”、“既爱又恨”的复杂关系，让我们既看到表面上的欢天喜地，也总也躲不开普遍存在的貌合神离。

这种情况并非今天才存在。早年产品供不应求的时代里，厂商之间的关系也是人们常常议论的话题。不同的是，那时的制造商有着绝对话语权，实力明显弱小而分散的渠道商只能受制于制造商，甚至听任制造商管理。但今天完全不同了，连锁经营等现代渠道的迅猛发展及供求关系的改变，让渠道变得越来越强势，甚至开始“蛮不讲理”。“怨妇”的角色明显换了位，真可谓“店大欺客，客大欺店”。

无论哪种合作，实力的确决定了合作双方究竟谁更有话语权。即便在当今渠道强势的情况下，品牌强势的制造商的日子还是要相对要好过一些。所以，无论哪一方，做大做强，做出自己的特色都是必须的。可这种处于角力状态之中的合作，怎么看都有些面和心不和，表面上谈的是合作，实际上还是视对方为对手，各自站在自身的角度和立场上进行利益上的争夺。在这样的情况下，受损害的，其实是往往被双方忽视的共同利益。

双方肯定是有共同利益的，双方的利益也并非总是此消彼涨的。但前提是，双方必须设法让这个共同利益最大化，即必须是多赢的。无论是制造商还是渠道商，都应当思考在新的竞争形势下，如何建立新型的、基于长远利益最大化的合作。

制造商在实施经销商政策、渠道整合等战略性措施的时候必须明白，任何高效率、高效益的制造商渠道整合，都必须为自己及渠道商创造更多的价值。忽视渠道其他成员利益的“单方外交”政策则注定会造成与经销商间的激烈冲突，最终可能导致渠道整合失败。聪明的制造商必须学会采取多种形式，增加渠道其他成员的综合价值，从而创造一种有利于制造商长期发展的渠道模式。

而经销商面临的竞争也是越来越激烈的，即使是像国美、苏宁这样的强势渠道，也正面临着来自各方面的巨大竞争压力。聪明的渠道商一定要会选择有前途、有潜力的制造商为长期合作伙伴，也懂得不应为一时一己之利而损害双方的长远利益，共同实施利于合作双方价值增值的销售策略。

这是竞争的时代，也是合作的时代，大渠道时代的厂商合作，需要聪明的智慧、强大的实力，同样需要宽广的胸怀和长远的眼光。